Objectifs

• Apprendre à utiliser les techniques de conclusion de la vente.
• Poser les bases pour un « closing » efficace.
• Amener le client à acheter.

Participants / Prérequis

Thèmes traités

Rappel des étapes de la vente

• L’approche ou l’accueil.
• La découverte.
• L’accord de consultation.
• La proposition.
• L’argumentation.
• Le traitement des objections.
• La conclusion.
• La prise de congé.

Verrouiller sa découverte en transformant le client en demandeur de solutions

• Orienter sa découverte pour optimiser le « closing ».
• Bien utiliser les questions orientées.
• Anticiper les objections futures.
• Savoir identifier les décideurs dans une négociation.
• L’accord de consultation pour verrouiller la découverte.

Proposer une argumentation qui limite les objections

• Limiter les arguments.
• Utiliser la technique du BAC.

Connaître et maîtriser ses comportements et émotions à l’approche du traitement des objections et de la conclusion de la vente

• Mon profil de personnalité facilite t-il le « closing » ?
• Comment maîtriser mes émotions ?

Traiter les objections pour conclure

• La pré-vente.
• L’isolement.
• Savoir verrouiller en traitant une objection.

Repérer les signaux d’achat

• Signaux d’achat verbaux.
• Signaux d’achat non verbaux.

 Savoir repérer les feux verts de la conclusion

• Les 9 feux verts de la conclusion.
• Lever les résistances finales.

Le schéma de conclusion

Méthodes pédagogiques / Points forts du stage

Toutes les méthodes enseignées pendant ce stage seront acquises puis expérimentées au travers d’une pédagogie active : ateliers et mises en situation.

Bulletin d'inscription

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