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Pratique du recouvrement de créances
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Technique de vente : Compagnie d’assurance

Programme de la formation professionnelle :

Techniques de vente : Compagnie d'assurance

Programme mis à jour en : août 2022

Quels sont les objectifs de cette formation ?
  • Donner des recettes et des process concrets aux commerciaux en assurance Iart et Vie afin de :
  • Leur permettre d’organiser leurs actions commerciales dans le temps,
  • Préparer chaque RDV de la prise de contact à la signature du contrat.
  • Permettre un balayage constant des portefeuilles clients pour diminuer les taux de résiliation.
  • Faire en sorte que les ventes soient de qualité et respectueuse de la Conformité.
  • Diminuer le turn-over des commerciaux en faisant en sorte qu’ils se sentent mieux dans leurs fonctions.

Durée : 14h
Coût HT : 1145 €

A qui s'adresse cette formation ?

Elle s’adresse à tous les chargés de clientèle assis, conseillers clientèle itinérants, agents généraux et courtiers d’assurance, membres des directions commerciales de Compagnies d’Assurance.

Nécessite-t-elle des prérequis ?

Cette formation nécessite d’avoir des connaissances en « Assurances Incendie-Accident-Risques Divers (IARD) » et « Assurances Vie ».

Quelles sont les méthodes pédagogiques mises en oeuvre ?

Ce stage propose de décomplexer les commerciaux en assurance en leur montrant que leur réussite dépendra avant tout de leur organisation, des process mis en place et de la rigueur dans le suivi des techniques d’entretien clientèle.

L’idée est au fond de « faire moins mais mieux », dans un contexte où la conformité requiert de plus en plus de temps des commerciaux.

A l’issue du stage, le conseiller de clientèle doit repartir avec des recettes pratiques à applicables dès le lendemain, générant des ventes de meilleure qualité mais aussi un bien-être accru dans l’exercice de fonctions de plus en plus difficiles et contraignantes.

Les techniques d’animation seront actives. Elles se baseront sur des cas concrets apportés par le formateur et/ou les participants. Elles alterneront les apports de connaissances, des exemples réels (situations rencontrées par les participants ou le formateur). Les participants travailleront en particulier sur des études de cas pratiques et des mises en situation.

Quels sont les thèmes traités ?

LA TECHNIQUE DU BALAYAGE PERMANENT ET L’INSTAURATION D’UN LIEN AFFECT AVEC CHAQUE CLIENT

  • La Méthode classique du listing.
  • La technique des RDV de l’année précédente.
  • La technique des RDV suite à encaissement des primes.
  • La technique du nouveau client ayant signé son 1er contrat le mois précédent.

LES TECHNIQUES D’ENTRETIEN.

  • La Prise de RDV téléphonique
  • Qui appeler : chez le commerçant ou l’artisan ? dans les entreprises ?
  • Comment dépasser les « barrages » et obtenir son interlocuteur facilement ?
  • Quelles sont les règles de l’entretien téléphonique réussi ?
  • Comment « accrocher » son interlocuteur, l’importance des 3 premières minutes.
  • Que proposer ?
    1. L’audit à titre gracieux.
    2. L’approche par besoins.
    3. L’approche produit.
  • Comment obtenir un RDV ? les 3 techniques qui marchent.

LE RENDEZ VOUS.

  • La Préparation de l’Entretien : que doit contenir le dossier RDV ?
  • Si c’est un rendez-vous audit.
  • Si c’est un rendez-vous thème ou produit.
  • La Conduite de l’Entretien : comment donner envie au client ou prospect de vous écouter ?
  • La mise en condition psychologique.
  • Développer une écoute attentive et bienveillante du client ou prospect et apprendre à entendre ses besoins.
  • L’importance des messages « subliminaux ».
  • Sérier les projets selon la règle dite de « l’alimentaire ».
  • La nécessaire différenciation des produits par rapport à la concurrence.
  • Comment mettre en valeur ses solutions ? sans « critiquer » les solutions concurrentes ?
  • Gérer la suite de l’Entretien : les 3 règles d’or
  • Quels sont les leviers pour amener le client s’engager ?
  • Comment optimiser ses chances d’être retenu.
  • Préparer dans la foulée les projets de l’entretien suivant.
  • S’échéancer les tâches à faire : l’échéancier l’outil le plus indispensable.
Quels sont les moyens pédagogiques utilisés ?

Un support de formation dématérialisé sera communiqué à l’ensemble des participants résumant l’intégralité de la formation suivie.

Si la formation se déroule en présentiel : l’intervenant est présent, ainsi que les participants. Par conséquent, comptez sur le respect des règles sanitaires en vigueur (distanciations, masques ainsi que le gel hydroalcoolique mis à disposition).

Si elle se fait en classe à distance :  Sésame Formation utilise l’outil Webex. Aucun logiciel n’est à installer.

Nous recommandons aux participants d’utiliser Chrome ou Firefox au lancement de la classe afin d’assurer une meilleure fluidité.

Nous mettons un modérateur sur la durée de la formation pour s’assurer des bonnes conditions de connexion de nos participants. En cas de besoin, il aidera les participants à régler les petits problèmes techniques.

Si cette  formation a lieu en présentiel par visio : l’intervenant est à distance, mais notre système de Visio nouvelle génération permet un rendu quasi identique au présentiel.

  • Le grand écran 4K UHD : La 4K vous apportera notamment un important confort visuel, une diminution considérable de la fatigue oculaire contrairement aux full HD.
  • La fonction Borne Interactive :  avec l’affichage dynamique, l’information transmise au public est immédiate et redoutablement efficace.
  • Le Tableau Blanc : Grâce au logiciel de tableau blanc intégré à l’écran, l’intervenant pourra donc écrire, gommer, intégrer des images, des vidéos, créer et gérer ses pages. En un clic, il pourra : imprimer ou bien exporter et partager  ses présentations avec les participants depuis l’écran.
  • La Visioconférence : Par l’intermédiaire de la visio « coretouch » est l’outil idéal pour la formation. La communication avec les participants passe par le contact visuel, ce qui se révèle être essentiel afin d’assurer la cohérence des échanges. Notre système de visioformation sur grand écran permet plus précisément d’ouvrir les portes du virtuel au monde réel. Profitez de cet accès à de nouvelles réalités, à de nouvelles opportunités ! Nous vous proposons ainsi une solution complète avec une qualité optimale.
 
Durée : 14 heures en présentiel

Coût HT : 1145 €

 

  • Les 03 et 04 novembre 2022

En fonction des places disponibles, pas de délai d'accès.

Pour vous inscrire, soit :

 
Dans les locaux de Sésame Formation (le lieu peut être modifié selon l'effectif du groupe).

 

Notre plateforme de formation en ligne, nos locaux et nos partenaires hôteliers sont accessibles aux participants en situation de handicap. 

Pour toute demande, merci de contacter l'un de nos 2 référents handicaps qui prendra en compte vos besoins :
SADEYEN Armand
Chargé en communication digitale - 0262 22 32 93
asadeyen@sesame-formation.re

FONTAINE Christine

Responsable Qualité - 02 62 22 62 81
cfontaine@sesame-formation.re
 
Notre formateur a réalisé des fonctions bancaires à dominante commerciale pendant 25 ans puis agent général ALLIANZ pendant 15 ans ; les méthodes exposées sont le fruit de réussites et d’échecs pendant ces 15 ans d’expérience terrain en assurance IARD et Vie. Elles ont donc été mises en application et constamment améliorées.
 
CV disponible sur demande.
 
Veuillez trouver le programme détaillé de votre formation :

 

Téléchargez le programme

 
Tout d'abord, un questionnaire de préformation sera remis au candidat avant le démarrage de la formation. Le formateur évaluera les connaissances et compétences de chaque apprenant et réajustera ses modalités pédagogiques aux besoins.
Une évaluation sommative clôturera la formation afin de vérifier la bonne acquisition des objectifs de stage.
De plus, une évaluation de satisfaction à « chaud » puis une à « froid » à 2 mois seront à compléter par le participant pour nous faire part de son retour quant à la formation et à la mise en pratique des acquis dans son quotidien professionnel.
Par ailleurs, les évaluations seront transmises à travers un lien ou un QR code qui redirigera vers la plateforme « Drag'n Survey ». Cela nous permettra de réaliser des analyses de satisfaction ou d’obtention des résultats, de statistiques, de graphiques etc… en temps réel. 

 

La complétion de ces diverses évaluations sont obligatoires pour l'obtention de l'attestation de fin de formation.

 

Bientôt disponible

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