Maîtriser l’art de la négociation – classe à distance 

Objectifs
- Optimiser la préparation de la négociation.
- Intégrer les facteurs structurant la négociation avec notamment les différentes étapes à respecter.
- Identifier les différents styles et profils d’interlocuteurs.
- Appréhender les comportements des interlocuteurs. Utiliser les bonnes techniques pour s’y adapter.
- Mener à bien des négociations complexes : conduire la négociation, gérer la relation, faire face à différentes situations (objections, refus, blocage, conflit …).
Participants / Prérequis
Agents commerciaux, managers, chargés et conseillers de clientèle, négociateurs, acheteurs / Aucun prérequis.Thèmes traités
La négociation:
- Définition de la négociation
- Le schéma d’une négociation et les différentes stratégies de négociations
- Les conditions d’une négociation
Les techniques comportementales:
- Les différents styles de négociateurs
- Le développement de son efficacité : savoir anticiper et s’adapter
- Les règles d’or de la communication
- La communication non verbale
La préparation de la négociation :
- Recueillir des informations sur les interlocuteurs, et sur l’historique des relations
- Identifier les points sur lesquels va porter la négociation
- Définir des objectifs et marges de manœuvres
- Préparer des arguments
- Anticiper des objections et préparer des réponses
- Assurer la préparation matérielle et logistique
- Se préparer psychologiquement
Le déroulement de la négociation :
- Connaître son interlocuteur :
- découvrir les besoins, attentes et motivations de son interlocuteur
- écouter activement pour faire s’exprimer, reformuler, développer l’empathie.
- Convaincre son interlocuteur :
- maîtriser le jeu des concessions-contreparties
- repérer les marges de manœuvres possibles et impossibles
- utiliser les différentes tactiques de négociation (approche intégrative ou approche distributive)
- garder la maîtrise de l’entretien, manifester une attitude et un ton fermes, savoir recentrer avec diplomatie
- Conclure la négociation :
- faire s’engager l’interlocuteur
- le schéma de conclusion
Les critères d’une négociation réussie
Méthodes pédagogiques / Points forts du stage
Salle de formation, vidéo projection, un support de formation papier sera communiqué à chacuns des participants résumant l’ensemble de la formation suivie.
Les stagiaires vont acquérir ou développer des techniques leur permettant d’optimiser leur performance commerciale, d’évaluer la valeur client, d’améliorer leur organisation, de mieux gérer le suivi client. En insistant également sur l’aspect comportemental, notamment à travers des exercices d’application, ce stage permettra aux participants de mieux gérer la relation client.
La pédagogie utilisée est active et participative. Elle alterne les exposés du consultant (Ingénieur en Formation et Consultant-Formateur en Entreprises) précisant les principes de base des différents modules, les études de cas et les jeux de rôle. Des exercices permettent de faire une synthèse opératoire des thèmes traités. Des évaluations formatives jalonnent l’apprentissage.
Infos pratiques
Durée : 14 Heures en 4 demi journées
Coût HT : 950 €
Dates
Les 11, 12, 18, 19 juin de 13h30 à 17hLieu
A distanceLes intervenants
Philippe FORMET, en Master Marketing Développement Commercial depuis 2008. Formateur et consultant en management, efficacité commerciale et négociation. 20 ans d’expérience dans l’Océan Indien.
Témoignages
Bulletin de pré-inscription
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