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Maîtriser l’art de la négociation – classe à distance vignette-fondamentauxe-Learning

Objectifs

  • Optimiser la préparation de la négociation. 
  • Intégrer les facteurs structurant la négociation avec notamment les différentes étapes à respecter.
  • Identifier les différents styles et profils d’interlocuteurs.
  • Appréhender les comportements des interlocuteurs. Utiliser les bonnes techniques pour s’y adapter.
  • Mener à bien des négociations complexes : conduire la négociation, gérer la relation, faire face à différentes situations (objections, refus, blocage, conflit …).

Participants / Prérequis

Agents commerciaux, managers, chargés et conseillers de clientèle, négociateurs, acheteurs / Aucun prérequis.

Thèmes traités

La négociation:

  • Définition de la négociation
  • Le schéma d’une négociation et les différentes stratégies de négociations
  • Les conditions d’une négociation

Les techniques comportementales:

  • Les différents styles de négociateurs
  • Le développement de son efficacité : savoir anticiper et s’adapter
  • Les règles d’or de la communication
  • La communication non verbale 

La préparation de la négociation :

  • Recueillir des informations sur les interlocuteurs, et sur l’historique des relations
  • Identifier les points sur lesquels va porter la négociation
  • Définir des objectifs et marges de manœuvres
  • Préparer des arguments
  • Anticiper des objections et préparer des réponses
  • Assurer la préparation matérielle et logistique
  • Se préparer psychologiquement

Le déroulement de la négociation :

  • Connaître son interlocuteur : 
  • découvrir les besoins, attentes et motivations de son interlocuteur
  •  écouter activement pour faire s’exprimer, reformuler, développer l’empathie.
  • Convaincre son interlocuteur : 
  • maîtriser le jeu des concessions-contreparties
  • repérer les marges de manœuvres possibles et impossibles 
  • utiliser  les différentes tactiques de négociation (approche intégrative ou approche distributive)
  • garder la maîtrise de l’entretien, manifester une attitude et un ton fermes, savoir recentrer avec diplomatie
  • Conclure la négociation :
  • faire s’engager l’interlocuteur
  • le schéma de conclusion

Les critères d’une négociation réussie

Méthodes pédagogiques / Points forts du stage

Salle de formation, vidéo projection, un support de formation papier sera communiqué à chacuns des participants résumant l’ensemble de la formation suivie.

Les stagiaires vont acquérir ou développer des techniques leur permettant d’optimiser leur performance commerciale, d’évaluer la valeur client, d’améliorer leur organisation, de mieux gérer le suivi client. En insistant également sur l’aspect comportemental, notamment à travers des exercices d’application, ce stage permettra aux participants de mieux gérer la relation client. 

La pédagogie utilisée est active et participative. Elle alterne les exposés du consultant (Ingénieur en Formation et Consultant-Formateur en Entreprises) précisant les principes de base des différents modules, les études de cas et les jeux de rôle. Des exercices permettent de faire une synthèse opératoire des thèmes traités. Des évaluations formatives jalonnent l’apprentissage.

Infos pratiques

Durée : 14 Heures en 4 demi journées
Coût HT : 950 €
Tarif de groupe : nous consulter

Dates

Les 11, 12, 18, 19 juin de 13h30 à 17h

Lieu

A distance
 

Les intervenants

Philippe FORMET, en Master Marketing Développement Commercial depuis 2008. Formateur et consultant en management, efficacité commerciale et négociation. 20 ans d’expérience dans l’Océan Indien.

Témoignages

Aucun

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Bulletin d'inscription

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Demandeur





Renseignements concernant les participants

Date du stage

Les 11, 12, 18, 19 juin de 13h30 à 17h

Paiement

Chèque à l'ordre de SESAME FORMATION

Demande de prise en charge auprès de l'organisme financeur :

Opcalia;        Agefos         Arfobat         Autre merci de préciser :        


Mon entreprise a souscrit un contrat de partenariat commercial OUI    NON

1 participant(s) x prix unitaire HT : 950 €

Prix total HT : 950

TVA : 80.75

Prix total TTC : 1030.75

Tarif dégressif pour plusieurs thèmes : nous consulter

  La validation de cette inscription vaut pour acceptation de nos conditions générales de vente et vous engage (vous devez cocher cette case pour continuer l'inscription).

  J'ai lu et accepte la politique de confidentialité.

En cas de non paiement de la formation par l'organisme financeur dans un délai de 30 jours maximum à compter de sa réalisation (ex. pour motif de non transmission de pièces justificatives), nous nous réservons le droit de facturer directement le client. A charge pour le client de se faire rembourser par la suite par son organisme financeur.

Toute inscription non annulée 15 jours avant la date du début du stage est considérée comme définitive. Les remplacements sont acceptés à tout moment.

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