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Maîtriser l’art de la négociation vignette-fondamentaux

Objectifs

  • Optimiser la préparation de la négociation.
  • Intégrer les facteurs structurant la négociation avec notamment les différentes étapes à respecter.
  • Identifier les différents styles et profils d’interlocuteurs.
  • Appréhender les comportements des interlocuteurs. Utiliser les bonnes techniques pour s’y adapter.
  • Mener à bien des négociations complexes : conduire la négociation, gérer la relation, faire face à différentes situations (objections, refus, blocage, conflit …).

Participants / Prérequis

Agents commerciaux, managers, chargés et conseillers de clientèle, négociateurs, acheteurs / Aucun.

Thèmes traités

La négociation

  • Définition de la négociation.
  • Le schéma d’une négociation et les différentes stratégies de négociations.
  • Les conditions d’une négociation.

Les techniques comportementales

  • Les différents styles de négociateurs.
  • Le développement de son efficacité : savoir anticiper et s’adapter.
  • Les règles d’or de la communication.
  • La communication non verbale.

La préparation de la négociation

  • Recueillir des informations sur les interlocuteurs, et sur l’historique des relations.
  • Identifier les points sur lesquels va porter la négociation.
  • Définir des objectifs et marges de manœuvres.
  • Préparer des arguments.
  • Anticiper des objections et préparer des réponses.
  • Assurer la préparation matérielle et logistique.
  • Se préparer psychologiquement.

Le déroulement de la négociation 

  • Connaître son interlocuteur :
    • découvrir les besoins, attentes et motivations de son interlocuteur
    • écouter activement pour faire s’exprimer, reformuler, développer l’empathie.
  • Convaincre son interlocuteur :
    • maîtriser le jeu des concessions-contreparties
    • repérer les marges de manœuvres possibles et impossibles
    • utiliser les différentes tactiques de négociation (approche intégrative ou approche distributive)
    • garder la maîtrise de l’entretien, manifester une attitude et un ton fermes, savoir recentrer avec diplomatie.
  • Conclure la négociation :
    • faire s’engager l’interlocuteur
    • le schéma de conclusion

Les critères d’une négociation réussie

Méthodes pédagogiques / Points forts du stage

Les stagiaires vont acquérir ou développer des techniques leur permettant d’optimiser leur performance commerciale, d’évaluer la valeur client, d’améliorer leur organisation, de mieux gérer le suivi client. En insistant également sur l’aspect comportemental, notamment à travers des exercices d’application, ce stage permettra aux participants de mieux gérer la relation client.

La pédagogie utilisée est active et participative. Elle alterne les exposés du consultant (Ingénieur en Formation et Consultant-Formateur en Entreprises) précisant les principes de base des différents modules, les études de cas et les jeux de rôle. Des exercices permettent de faire une synthèse opératoire des thèmes traités. Des évaluations formatives jalonnent l’apprentissage.

Infos pratiques

Durée : 2 jours
Coût HT : 980 €

Dates et délais d'accès

A définir

Lieu et accessibilité

En fonction des sessions : Possession, St Denis, St Pierre (Nos locaux et partenaires hôteliers sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Pour toute demande, merci de contacter l'un de nos 2 référents handicaps qui prendra en compte vos besoins et répondra à vos questions : cfontaine@sesame-formation.re ou mvisnelda@sesame-formation.re)
 

Mise à jour du programme

Mars 2021
 

Taux de satisfaction

98%
 

Les intervenants

Formateur et consultant en management, efficacité commerciale et négociation. 20 ans d’expérience dans l’Océan Indien.

Témoignages

"La qualité de la formation est au rendez-vous"
Conseiller client SME (SOREFI)


Points forts : "Animation / clarté du sujet / intervenant à l'écoute"
Commerciale (SOREFI)


Points forts : "Support de formation qui permettra de revenir sur les points abordés. Points forts = traitement des objections"
Chargé de clientèle (SOREFI)


Points forts : "Cas concrets et personnalisés ; rappel sur les fondamentaux : utiles dans notre poste au quotidien"
Conseiller patrimonial (BNP PARIBAS)


Points forts : "Théorie et pratique"
Assistante chargée d'affaire (BNP PARIBAS)




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Bulletin de pré-inscription

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Renseignements concernant les participants

Date du stage

A définir

Paiement

Chèque à l'ordre de SESAME FORMATION

Demande de prise en charge auprès de l'organisme financeur :

Opcalia;        Agefos         Arfobat         Autre merci de préciser :        


Mon entreprise a souscrit un contrat de partenariat commercial OUI    NON

1 participant(s) x prix unitaire HT : 980 €

Prix total HT : 980

TVA : 83.3

Prix total TTC : 1063.3

Tarif dégressif pour plusieurs thèmes : nous consulter

  La validation de cette inscription vaut pour acceptation de nos conditions générales de vente et vous engage (vous devez cocher cette case pour continuer l'inscription).

  J'ai lu et accepte la politique de confidentialité.

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Toute inscription non annulée 15 jours avant la date du début du stage est considérée comme définitive. Les remplacements sont acceptés à tout moment.

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