Objectifs

• Optimiser la préparation de la négociation.
• Intégrer les facteurs structurant la négociation avec notamment les différentes étapes à respecter.
• Identifier les différents styles et profils d’interlocuteurs.
• Appréhender les comportements des interlocuteurs. Utiliser les bonnes techniques pour s’y adapter.
• Mener à bien des négociations complexes : conduire la négociation, gérer la relation, faire face à différentes situations (objections, refus, blocage, conflit …).

Participants / Prérequis

Thèmes traités

La négociation

• Définition de la négociation.
• Le schéma d’une négociation et les différentes stratégies de négociations.
• Les conditions d’une négociation.

Les techniques comportementales

• Les différents styles de négociateurs.
• Le développement de son efficacité : savoir anticiper et s’adapter.
• Les règles d’or de la communication.
• La communication non verbale.

La préparation de la négociation

• Recueillir des informations sur les interlocuteurs, et sur l’historique des relations.
• Identifier les points sur lesquels va porter la négociation.
• Définir des objectifs et marges de manœuvres.
• Préparer des arguments.
• Anticiper des objections et préparer des réponses.
• Assurer la préparation matérielle et logistique.
• Se préparer psychologiquement.

Le déroulement de la négociation 

• Connaître son interlocuteur :
  • découvrir les besoins, attentes et motivations de son interlocuteur
  • écouter activement pour faire s’exprimer, reformuler, développer l’empathie.
• Convaincre son interlocuteur :
  • maîtriser le jeu des concessions-contreparties
  • repérer les marges de manœuvres possibles et impossibles
  • utiliser les différentes tactiques de négociation (approche intégrative ou approche distributive)
  • garder la maîtrise de l’entretien, manifester une attitude et un ton fermes, savoir recentrer avec diplomatie.
• Conclure la négociation :
  • faire s’engager l’interlocuteur
  • le schéma de conclusion

Les critères d’une négociation réussie

Méthodes pédagogiques / Points forts du stage

Les stagiaires vont acquérir ou développer des techniques leur permettant d’optimiser leur performance commerciale, d’évaluer la valeur client, d’améliorer leur organisation, de mieux gérer le suivi client. En insistant également sur l’aspect comportemental, notamment à travers des exercices d’application, ce stage permettra aux participants de mieux gérer la relation client.

La pédagogie utilisée est active et participative. Elle alterne les exposés du consultant (Ingénieur en Formation et Consultant-Formateur en Entreprises) précisant les principes de base des différents modules, les études de cas et les jeux de rôle. Des exercices permettent de faire une synthèse opératoire des thèmes traités. Des évaluations formatives jalonnent l’apprentissage.

Bulletin de pré-inscription

Pour vous pré-inscrire à cette formation, veuillez remplir le formulaire suivant :

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