Objectifs

En hôtellerie restauration et tourisme d’affaires, la qualification téléphonique se montre toujours le moyen le plus efficace pour joindre un prospect et proposer ses services en loisirs comme en affaires. En revanche l’hyper-sollicitation de nos clients réduit leur temps d’écoute et l’obtention d’un rendez-vous qualifié est plus difficile. Cette formation revisite les fondamentaux et donne de nouvelles clés pour mieux appréhender les attentes des clients individuels, des intermédiaires et organisateurs d’évènements.

Objectifs

• Apprendre à maîtriser les particularités de la communication par téléphone.
• Apprendre à préparer une argumentation « choc » et courte.
• Préparer et organiser son « terrain » de prospection.
• Découvrir les astuces et phrases clés pour vaincre les filtrages et barrages.
• Apprendre comment parer les objections et rester maître de soi.

Cette formation revisite les fondamentaux et donne les clés des meilleures pratiques utilisées avec succès.

Participants / Prérequis

Thèmes traités

Introduction

 Particularités de la communication téléphonique

• Communiquer dans un contexte «invisible».
• Les canaux de communication en activité
• Stimuler l’interactivité, créer un dialogue plutôt qu’un interrogatoire

Attentes et motivations des cibles B2C et BtoB

• Attentes sociales et sociétales.
• Les 4 imaginaires structurants du voyage.
• Du désir à la satisfaction, entre promesse et réalité.

 Se préparer et s’organiser

• Organiser son terrain de prospection.
• Structurer ses informations, production et archivage.
• Moral, mental et performance.

 Vaincre le barrage des intermédiaires

• Filtrages, barrages: les clés pour obtenir son interlocuteur.
• Trouver le bon interlocuteur, le qualifier.
• Inventaire des situations et astuces.

Structurer son entretien de vente

• Techniques de l’entretien de vente au téléphone.
• Argumentaires timing et sentiment d’urgence.
• Fondements d’un guide d’entretien.

 Parer les objections

• Décrypter la psychologie de son interlocuteur.
• Rester maître de soi dans la conversation.
• Inventaire et parades aux objections.

Prendre la commande

• Indices collectés pour mieux conclure.
• Présenter et valoriser son offre.
• Finaliser la vente avec professionnalisme.

 Mises en situation

Exercices réels, captation audio, simulations et jeux de rôle par téléphone.

Méthodes pédagogiques / Points forts du stage

Modules 100% e-learning via la plateforme en ligne: https://e-learning.sesame-formation.re/login/index.php

Cette action de formation 100 % à distance comprend différents temps, soit :

• Séances de formation synchrone en classe virtuelle,
• Un accompagnement sur les questions du forum, recueillies par un modérateur et supervisées par le formateur.
• Des évaluations (En amont, des quizz à chaque séquences et une évaluation sommative en fin du module pour les acquis du stage).

Alternance d’apports théoriques et d’exercice pratiques. Echanges basés sur l’expérience des participants et du formateur. La pédagogie utilisée est active et participative. Elle alterne les exposés du formateur, et des études de cas. Des exercices permettent de faire une synthèse opératoire des thèmes traités. Des évaluations formatives clôturent l’apprentissage.

Bulletin d'inscription

Pour vous inscrire à cette formation, veuillez remplir le formulaire suivant :

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